Trong thương lượng, nhất là trong thương lượng tiền lương, sẽ có những lúc bạn bị từ chối, cho dù bạn đã chuẩn bị kỹ lưỡng và lời đề nghị của bạn là thỏa đáng. Làm sao để bạn quay ngược tình thế từ “Không” thành “Có”?
Trước hết, hãy nghĩ rằng “Không” chỉ đơn giản có nghĩa là “Chưa”, đặc biệt là trong giai đoạn đầu của thương lượng. Người ta nói “Không” khi mối quan tâm của họ không được đáp ứng.
Thông thường, sự quan tâm của người quản lý của bạn có thể là: giữ lại một nhân viên có năng lực, không tạo ra một tiền lệ xấu cho những lần thương lượng sau, và giữ cân đối mức lương sao cho không vượt ngân sách. Nhiệm vụ đầu tiên của bạn trong lần thương lượng này là hiểu những quan tâm của người quản lý.
Hãy hỏi về các mục tiêu
Bạn có thể nói: "Tôi nghĩ rằng chúng ta có thể có những bước tiến nếu chúng ta nói về mục tiêu của chúng ta trong cuộc thương lượng này. Đây là điều tôi đang muốn đạt được… Còn mục tiêu của anh/chị là gì?”.
Hay bạn có thể nói: “Nếu tôi ở địa vị của anh/chị, tôi sẽ tập trung vào ngân sách của mình và giữ lại một nhân viên giỏi. Có vấn đề nào khác mà tôi đã bỏ sót không?”. Cuối cùng thì bạn cũng cần phải chú ý sự quan tâm từ hai phía để tiến tới sự lựa chọn làm hài lòng họ.
Khi đã hiểu được điều mà sếp của bạn quan tâm, hãy làm việc cùng nhau để tìm ra cách giải quyết. Thuyết phục sếp kết hợp với bạn tìm ra giải pháp.
Nếu như bạn đã cố gắng hiểu nhu cầu của đối phương và đã đưa ra những giải pháp để làm thoả mãn họ nhưng vẫn nhận được lời nói “Không”, bạn cần phải lựa chọn. Bạn có thể chấp nhận bất cứ giải pháp nào mà sếp của bạn chấp thuận, hay bạn có thể theo đuổi những giải pháp thay thế của mình.
Một biện pháp thay thế có thể là hẹn gặp nói chuyện với một ai đó cấp cao trong tổ chức, người có thẩm quyền để có một thương lượng tốt hơn. Hoặc bạn có thể chủ động tìm kiếm những vị trí khác trong công ty - hay ở một nơi nào đó. Bạn có thể quyết định chờ và cố gắng thêm lần sau.
Trong nhiều trường hợp, phải chắc rằng bạn để cửa mở khi ra đi. Bạn có thể nói: “Tôi rất cảm kích thời gian chúng ta đã cố gắng tiến tới thỏa thuận. Lúc này tôi không cho rằng chúng ta hiểu nhau đủ để tiếp tục thương lượng việc này. Hy vọng chúng ta có thể quay lại chủ đề này trong một vài ngày nữa và tìm được chỗ đứng của nhau".
Điểm mấu chốt của thương lượng là tránh có một phản ứng tiêu cực và cản trở tiến tới sự thoả thuận. Bạn có thể làm điều đó bằng cách nhận ra lý do chính đáng làm cho họ từ chối ý tưởng của bạn, và sau đó làm việc với nhau để xác định chúng. Cách này không chỉ giúp cho bạn dễ dàng đạt được thoả thuận mà còn làm cho người khác cảm kích sự tôn trọng bạn đã thể hiện - một tác động tốt cho bất kỳ sự thương lượng nào.
Trước hết, hãy nghĩ rằng “Không” chỉ đơn giản có nghĩa là “Chưa”, đặc biệt là trong giai đoạn đầu của thương lượng. Người ta nói “Không” khi mối quan tâm của họ không được đáp ứng.
Thông thường, sự quan tâm của người quản lý của bạn có thể là: giữ lại một nhân viên có năng lực, không tạo ra một tiền lệ xấu cho những lần thương lượng sau, và giữ cân đối mức lương sao cho không vượt ngân sách. Nhiệm vụ đầu tiên của bạn trong lần thương lượng này là hiểu những quan tâm của người quản lý.
Hãy hỏi về các mục tiêu
Bạn có thể nói: "Tôi nghĩ rằng chúng ta có thể có những bước tiến nếu chúng ta nói về mục tiêu của chúng ta trong cuộc thương lượng này. Đây là điều tôi đang muốn đạt được… Còn mục tiêu của anh/chị là gì?”.
Hay bạn có thể nói: “Nếu tôi ở địa vị của anh/chị, tôi sẽ tập trung vào ngân sách của mình và giữ lại một nhân viên giỏi. Có vấn đề nào khác mà tôi đã bỏ sót không?”. Cuối cùng thì bạn cũng cần phải chú ý sự quan tâm từ hai phía để tiến tới sự lựa chọn làm hài lòng họ.
Khi đã hiểu được điều mà sếp của bạn quan tâm, hãy làm việc cùng nhau để tìm ra cách giải quyết. Thuyết phục sếp kết hợp với bạn tìm ra giải pháp.
Nếu như bạn đã cố gắng hiểu nhu cầu của đối phương và đã đưa ra những giải pháp để làm thoả mãn họ nhưng vẫn nhận được lời nói “Không”, bạn cần phải lựa chọn. Bạn có thể chấp nhận bất cứ giải pháp nào mà sếp của bạn chấp thuận, hay bạn có thể theo đuổi những giải pháp thay thế của mình.
Một biện pháp thay thế có thể là hẹn gặp nói chuyện với một ai đó cấp cao trong tổ chức, người có thẩm quyền để có một thương lượng tốt hơn. Hoặc bạn có thể chủ động tìm kiếm những vị trí khác trong công ty - hay ở một nơi nào đó. Bạn có thể quyết định chờ và cố gắng thêm lần sau.
Trong nhiều trường hợp, phải chắc rằng bạn để cửa mở khi ra đi. Bạn có thể nói: “Tôi rất cảm kích thời gian chúng ta đã cố gắng tiến tới thỏa thuận. Lúc này tôi không cho rằng chúng ta hiểu nhau đủ để tiếp tục thương lượng việc này. Hy vọng chúng ta có thể quay lại chủ đề này trong một vài ngày nữa và tìm được chỗ đứng của nhau".
Điểm mấu chốt của thương lượng là tránh có một phản ứng tiêu cực và cản trở tiến tới sự thoả thuận. Bạn có thể làm điều đó bằng cách nhận ra lý do chính đáng làm cho họ từ chối ý tưởng của bạn, và sau đó làm việc với nhau để xác định chúng. Cách này không chỉ giúp cho bạn dễ dàng đạt được thoả thuận mà còn làm cho người khác cảm kích sự tôn trọng bạn đã thể hiện - một tác động tốt cho bất kỳ sự thương lượng nào.
