Lập kế hoạch, phương án đàm phán

[Mr LNA]

Đàm phán là những hành vi và quá trình, trong đó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành trao đổi, thảo luận những điều kiện và các giải pháp để cùng nhau thỏa thuận và thống nhất những vấn đề nào đó trong những tình huống nào đó sao cho chúng càng gần với lợi ích mong muốn của họ càng tốt

Sự đạt được thỏa thuận chính là sự thành công của các bên tham gia. Để đạt được thành công trong đàm phán, cần có kế họach phương án cho cuộc đàm phán.

Xác định các phương hướng chiến lược, chiến thuật

- Lập trường ban đầu, đàm phán theo lộ trình đã dự định

- Khả năng đàm phán theo lộ trình không dự định

- Lộ trình nào có thể sẽ dài dòng, mất thời gian, lộ trình nào có thể sẽ dẫn tới nguy hiểm, tranh luận mà không ngã ngũ vấn đề, xác định phương án thay thế.

Xây dựng chiến lược đàm phán

- Nên mở đầu như thế nào?

- Nên đưa ra những câu hỏi nào trong buổi đầu?

- Đối tác có thể hỏi những câu hỏi nào?

- Ta sẽ trả lời như thế nào?

- Ta có đủ dữ liệu, thông tin để trả lời hay chưa?

- Nếu chưa đủ thì lấy thông tin ở đâu?
Chọn lựa các chiến lược và chiến thuật đàm phán cụ thể

- Các chiến lược khi nào (When)

+ Ấn nhẫn (Forbearance)

+ Tạo bất ngờ (Surprise)

+ Chuyện đã rồi (Fait accompli)

+ Phớt tỉnh (Bland withdrawal)

+ Rút lui giả vờ (apprent withdrawal)

+ Đảo ngược xu thế (Reversal)

+ Những giới hạn (Limits)

+ Động tác giả (Feinting)

- Các chiến lược như thế nào (How) và ở đâu (Where):

+ Hợp tác (Participation)

+ Liên kết (Association)

+ Đoạn tuyệt (Dissociation)

+ Giao lộ (Crossroads)

+ Phủ kín (Blanket)

+ Vận dụng luật ngẫu nhiên (Randommizing)

+ Chọn mẫu ngẫu nhiên (Random sample)

+ Từng bước một (Degreewise)

+ Rút ngắn khoảng cách bao quanh mục tiêu (Bracketing)

+ Thương thuyết qua đại điện (Agency)

+ Triển khai chiến lược (Strategy at work)