Chiến thuật kéo dài thời gian có thể bị một số công ty lợi dụng để chờ đợi một điều luật mới, một số tín hiệu mới, hoặc tỉ giá chênh lệch mới có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuộc đàm phán. Họ làm vậy với mục đích chiếm lấy thế chủ động, buộc bên tham gia đàm phán phải nhượng bộ.
Chiến thuật 3: Chờ đợi thời cơ
Có hai phương thức chúng ta thường gặp trong trường hợp này.
Một là, kéo dài thời gian đàm phán, nắm thóp đối phương. Ví dụ, năm 1968, một khách hàng tại Hồng Kông tham gia đàm phán mua bán mặt hàng len dạ với một công ty thương mại nằm ở phía Đông Bắc của đặc khu này. Đến khi ký kết, phía khách hàng nọ lại có ý kéo dài không quyết định các điều khoản ưu đãi được đưa ra trong hợp đồng.
Chẳng mấy chốc mà bản hợp đồng đó đã dừng lại hơn hai tháng chưa ký, bởi hoá ra thị thường len dạ quốc tế vốn luôn giữ trạng thái sôi động trong một thời gian dài, đã dần dần trở nên cung vượt quá cầu, dẫn đến giá cả có sự biến động lớn. Khi đó thương nhân Hồng Kông nọ mới đổ ra mua hàng vào với giá rất rẻ, khiến cho công ty cung cấp sản phẩm chịu thiệt hại lớn.
Hai là, để lại những lỗ hổng trong quá trình đàm phán, kéo dài thời gian giao hàng hoặc thời gian trả tiền. Năm 1920, Vũ Xương là ông chủ một xưởng sản xuất, đã đặt mua thiết bị của Anh với giá 20 vạn bảng Anh. Khi đó, giá trị trao đổi của bảng Anh với bạc trắng đang giữ ở mức 1:2; 20 vạn bảng Anh sẽ tương đương với 40 vạn lạng bạc trắng.
Thương nhân người Anh thấy giá ngoại tệ đang có xu hướng ngày càng lên cao, liền lấy cớ để kéo dài thời gian giao hàng. Đến cuối năm 1921, thị trường tiền tệ quốc tế lâm vào khủng hoảng, tỉ lệ trao đổi mua bán giữa đồng bảng Anh và bạc trắng tăng đến mức báo động giữ ở mức giá 1:7. Lúc đó công ty Anh quốc nọ mới nhân cơ hội thúc giục bên phía Vũ Xương trả toàn bộ khoản tiền hàng. Khi đó, khoản tiền hàng từ 40 vạn lạng bạc trắng, chẳng mấy chốc biến thành 140 lạng bạc trắng, khiến cho xưởng của Vũ Xương bị thiệt hại nặng nề.
Do vậy, để tránh được các chiến thuật kéo dài thời gian có ác ý đó, chúng ta cần phải làm tốt những công việc sau đây:
- Cần phải có sự hiểu biết nhất định về uy tín, thực lực thậm chí đến cả các thủ đoạn của bên tham gia đàm phán hay dùng, và liệu trước các vấn đề trên thực tế có thể xảy ra.
- Cần phải có hiểu biết chắc chắn về pháp luật, thị trường, hiện trạng và xu hướng phát triển của tình hình tài chính tiền tệ.
- Cho thêm các điều khoản đề phòng cần thiết để giúp bản thân thoát khỏi tình thế khó khăn như: phải theo mức giá trao đổi ngoại tệ cụ thể tại thời điểm tương ứng, cần phải có sự đảm bảo về uy tín khi thực hiện hợp đồng, hay phải có những điều khoản thanh toán giới hạn cụ thể về mặt thời gian.
Chiến thuật 4: Giành được cảm tình
Đàm phán là một kiểu bàn bạc và tranh luận, trong khi đó cả hai bên đều muốn đối phương thực hiện theo đúng ý đồ của mình, vì vậy đàm phán luôn có tính đối kháng rất lớn. Tất nhiên khi cả hai bên đã đồng ý ngồi vào bàn đàm phán, muốn cùng đi đến những thoả thuận chung về vấn đề cả hai bên cùng quan tâm, thi điều cơ bản nhất vẫn là thuyết phục để cùng hợp tác. Những chuyên gia đàm phán ưu tú hầu như đều rất xem trọng đến việc lấy được cảm tình và sự tín nhiệm của đối tác.
Có người, đợi khi hai bên đều đã ngồi vào bàn đàm phán, các thao tác tuyên bố tiến hành xong xuôi, không khí giữa hai bên vẫn còn khá xa lạ, thì bên đối tác mới đưa ra lời đề nghị khá hiếu khách: "Hôm nay các ngài cứ nghỉ ngơi đi đã, tạm gác chuyện đàm phán lại, ở đây chúng tôi có rất nhiều danh lam thắng cảnh đấy".
Khi đi vào đàm phán cụ thể, thấy không thể kéo dài thêm thời gian đàm phán, nếu tiếp tục sẽ có xu hướng tạo ra khoảng trống ngăn cách giữa hai bên, bên đối tác đó lại đưa ra một lời đề nghị khác rất có nhã ý: "Thôi, không bàn tiếp nữa, hôm nay chúng ta đi hát, tôi mời".
Trong không khí hát hò vui vẻ, hai bên sẽ có khoảng thời giao đổi giao tiếp khá cởi mở, tâm trạng thoải mái sẽ khiến cho cảm tình giữa hai bên được nâng lên rất nhiều, khiến cho cục diện bế tắc trong đàm phán được giải toả. Cuối cùng hai bên còn ký thêm được một số hợp đồng khác. Có rất nhiều vụ đàm phán tưởng chừng như đã đi vào bế tắc, nhưng áp dụng biện pháp kéo dài không chỉ một mà nhiều lần như bên đối tác trên đã làm, công việc đã được hoàn thành.
Có thể nói, chiến thuật giao tiếp ngoài công việc là một hình thức khá đặc biệt của chiến thuật kéo dài thời gian, nó có tính chất quyết định đến sự thành công của cuộc đàm phán. Các nhà tâm lý học đã chỉ ra rằng, hình thức tư duy của con người sẽ thay đổi tuỳ theo từng người từng môi trường khác nhau. Tâm lý trên bàn đàm phán tất nhiên sẽ khác rất nhiều so với tâm lý khi đang nâng chén chúc tụng trên bàn tiệc, cũng như cách đối xử với đối thủ đang chĩa mũi nhọn về phía mình và cách đối xử với bạn bè sẽ hoàn toàn khác nhau. Nhưng khi cả hai bên biết cách kết hợp hai mối quan hệ này để đưa vào môi trường đàm phán thì cả hai bên có thể tránh được rất nhiều hiểu lầm đáng tiếc cũng như loại bỏ được rất nhiều khúc quanh thường gặp trên bàn đàm phán.
Nhưng, bất kỳ hình thức tiếp xúc gia tăng sự thân thiện nào giữa hai bên đều cần phải tuân theo một nguyên tắc chung nhất định: nới lỏng là nhân tố bổ sung cho việc chung, nhưng không làm hại đến lợi ích của công ty.
Theo Lãnh Đạo
Chiến thuật 3: Chờ đợi thời cơ
Có hai phương thức chúng ta thường gặp trong trường hợp này.
Một là, kéo dài thời gian đàm phán, nắm thóp đối phương. Ví dụ, năm 1968, một khách hàng tại Hồng Kông tham gia đàm phán mua bán mặt hàng len dạ với một công ty thương mại nằm ở phía Đông Bắc của đặc khu này. Đến khi ký kết, phía khách hàng nọ lại có ý kéo dài không quyết định các điều khoản ưu đãi được đưa ra trong hợp đồng.
Chẳng mấy chốc mà bản hợp đồng đó đã dừng lại hơn hai tháng chưa ký, bởi hoá ra thị thường len dạ quốc tế vốn luôn giữ trạng thái sôi động trong một thời gian dài, đã dần dần trở nên cung vượt quá cầu, dẫn đến giá cả có sự biến động lớn. Khi đó thương nhân Hồng Kông nọ mới đổ ra mua hàng vào với giá rất rẻ, khiến cho công ty cung cấp sản phẩm chịu thiệt hại lớn.
Hai là, để lại những lỗ hổng trong quá trình đàm phán, kéo dài thời gian giao hàng hoặc thời gian trả tiền. Năm 1920, Vũ Xương là ông chủ một xưởng sản xuất, đã đặt mua thiết bị của Anh với giá 20 vạn bảng Anh. Khi đó, giá trị trao đổi của bảng Anh với bạc trắng đang giữ ở mức 1:2; 20 vạn bảng Anh sẽ tương đương với 40 vạn lạng bạc trắng.
Thương nhân người Anh thấy giá ngoại tệ đang có xu hướng ngày càng lên cao, liền lấy cớ để kéo dài thời gian giao hàng. Đến cuối năm 1921, thị trường tiền tệ quốc tế lâm vào khủng hoảng, tỉ lệ trao đổi mua bán giữa đồng bảng Anh và bạc trắng tăng đến mức báo động giữ ở mức giá 1:7. Lúc đó công ty Anh quốc nọ mới nhân cơ hội thúc giục bên phía Vũ Xương trả toàn bộ khoản tiền hàng. Khi đó, khoản tiền hàng từ 40 vạn lạng bạc trắng, chẳng mấy chốc biến thành 140 lạng bạc trắng, khiến cho xưởng của Vũ Xương bị thiệt hại nặng nề.
Do vậy, để tránh được các chiến thuật kéo dài thời gian có ác ý đó, chúng ta cần phải làm tốt những công việc sau đây:
- Cần phải có sự hiểu biết nhất định về uy tín, thực lực thậm chí đến cả các thủ đoạn của bên tham gia đàm phán hay dùng, và liệu trước các vấn đề trên thực tế có thể xảy ra.
- Cần phải có hiểu biết chắc chắn về pháp luật, thị trường, hiện trạng và xu hướng phát triển của tình hình tài chính tiền tệ.
- Cho thêm các điều khoản đề phòng cần thiết để giúp bản thân thoát khỏi tình thế khó khăn như: phải theo mức giá trao đổi ngoại tệ cụ thể tại thời điểm tương ứng, cần phải có sự đảm bảo về uy tín khi thực hiện hợp đồng, hay phải có những điều khoản thanh toán giới hạn cụ thể về mặt thời gian.
Chiến thuật 4: Giành được cảm tình
Đàm phán là một kiểu bàn bạc và tranh luận, trong khi đó cả hai bên đều muốn đối phương thực hiện theo đúng ý đồ của mình, vì vậy đàm phán luôn có tính đối kháng rất lớn. Tất nhiên khi cả hai bên đã đồng ý ngồi vào bàn đàm phán, muốn cùng đi đến những thoả thuận chung về vấn đề cả hai bên cùng quan tâm, thi điều cơ bản nhất vẫn là thuyết phục để cùng hợp tác. Những chuyên gia đàm phán ưu tú hầu như đều rất xem trọng đến việc lấy được cảm tình và sự tín nhiệm của đối tác.
Có người, đợi khi hai bên đều đã ngồi vào bàn đàm phán, các thao tác tuyên bố tiến hành xong xuôi, không khí giữa hai bên vẫn còn khá xa lạ, thì bên đối tác mới đưa ra lời đề nghị khá hiếu khách: "Hôm nay các ngài cứ nghỉ ngơi đi đã, tạm gác chuyện đàm phán lại, ở đây chúng tôi có rất nhiều danh lam thắng cảnh đấy".
Khi đi vào đàm phán cụ thể, thấy không thể kéo dài thêm thời gian đàm phán, nếu tiếp tục sẽ có xu hướng tạo ra khoảng trống ngăn cách giữa hai bên, bên đối tác đó lại đưa ra một lời đề nghị khác rất có nhã ý: "Thôi, không bàn tiếp nữa, hôm nay chúng ta đi hát, tôi mời".
Trong không khí hát hò vui vẻ, hai bên sẽ có khoảng thời giao đổi giao tiếp khá cởi mở, tâm trạng thoải mái sẽ khiến cho cảm tình giữa hai bên được nâng lên rất nhiều, khiến cho cục diện bế tắc trong đàm phán được giải toả. Cuối cùng hai bên còn ký thêm được một số hợp đồng khác. Có rất nhiều vụ đàm phán tưởng chừng như đã đi vào bế tắc, nhưng áp dụng biện pháp kéo dài không chỉ một mà nhiều lần như bên đối tác trên đã làm, công việc đã được hoàn thành.
Có thể nói, chiến thuật giao tiếp ngoài công việc là một hình thức khá đặc biệt của chiến thuật kéo dài thời gian, nó có tính chất quyết định đến sự thành công của cuộc đàm phán. Các nhà tâm lý học đã chỉ ra rằng, hình thức tư duy của con người sẽ thay đổi tuỳ theo từng người từng môi trường khác nhau. Tâm lý trên bàn đàm phán tất nhiên sẽ khác rất nhiều so với tâm lý khi đang nâng chén chúc tụng trên bàn tiệc, cũng như cách đối xử với đối thủ đang chĩa mũi nhọn về phía mình và cách đối xử với bạn bè sẽ hoàn toàn khác nhau. Nhưng khi cả hai bên biết cách kết hợp hai mối quan hệ này để đưa vào môi trường đàm phán thì cả hai bên có thể tránh được rất nhiều hiểu lầm đáng tiếc cũng như loại bỏ được rất nhiều khúc quanh thường gặp trên bàn đàm phán.
Nhưng, bất kỳ hình thức tiếp xúc gia tăng sự thân thiện nào giữa hai bên đều cần phải tuân theo một nguyên tắc chung nhất định: nới lỏng là nhân tố bổ sung cho việc chung, nhưng không làm hại đến lợi ích của công ty.
Theo Lãnh Đạo
