Trong đàm phán, việc áp dụng chiến thuật "tranh thủ từng giây từng phút" và "kéo dài thời gian" đều có ưu thế và tác dụng riêng khác nhau. Vì vậy đối với một cá nhân, việc nắm rõ cả hai chiến thuật kể trên là một điểm rất quan trọng.
Thủ thuật kéo dài thời gian trong đàm phán thương mại có rất nhiều hình thức đa dạng và phong phú, mục đích sử dụng cũng không giống nhau. Đây là một phương pháp dùng nguyên lý lấy tĩnh để khống chế động, rất ít để lại vết rạn nứt trong quan hệ giữa hai bên, nên thường xuyên được sử dụng.
Thủ thuật kéo dài thời gian, tuỳ theo mục đich, được phân ra làm bốn kiểu khác nhau sau đây:
Chiến thuật 1: Loại bỏ trở ngại
Đây là một trong những mục đích thường gặp nhất khi áp dụng phương pháp này. Khi hai bên đàm phán gặp trục trặc, tạo ra một khoảng cách nhất định giữa hai bên, đó là lúc cần phải làm chậm tiết tấu của buổi đàm phán lại, để có thêm thời gian xem xét vấn đề, phán đoán xem rốt cuộc các trở ngại nằm ở điểm nào, từ đó có thể nghĩ ra biện pháp thích ứng để giải quyết trở ngại đang gặp phải.
Arthur Conan Doyle - tác giả của tập truyện trinh thám nổi tiếng "Thám tử Sherlock Holmes" vốn là một người có tính cố chấp. Sau khi viết xong tập bốn bộ tiểu thuyết, ông có ý không muốn viết tiếp; dưới ngòi bút của Conan Doyle, nhân vật thám tử Sherlock Holmes bằng những hành động thực tế đã trở thành một bậc thầy trong việc điểu tra tội phạm cũng như là người có thể "từ một đoán ra một trăm", cuốn hút biết bao trái tim độc giả.
Việc Conan Doyle dừng viết cuốn tiểu thuyết đã khiến cho Giám đốc nhà xuất bản Charcot không khỏi lo lắng. Nhưng Charcot là một người có đầu óc rất nhanh nhạy, ông hiểu rất rõ rằng việc tạm ngừng viết cuốn tiểu thuyết "Thám tử Sherlock Holmes" của Conal Doyle chỉ là cách ông muốn rời xa lối văn cũ vốn đã trở nên quá quen thuộc và tìm một cảm hứng sáng tác mới.
Tất nhiên, với tư cách là một nhà kinh doanh, Charcot biết rất rõ giá trị của nhân vật thám tử Sherlock Holmes, nên việc tạm dừng viết tiếp bộ tiểu thuyết vốn đã đem lại tên tuổi cũng như tiếng vang lớn cho nhà văn Conan Doyle cũng khiến ông lo lắng đứng ngồi không yên.
Nhưng ông không hề nản chí, tiếp tục kiên quyết giữ độc quyền xuất bản cuốn sách, đồng thời ông làm hết khả năng có thể của một giám đốc nhà xuất bản để đưa nhân vật Sherlock Holmes trở lại cuộc sống. Một mặt ông tiết lộ ra cho nhà văn Conal Doyle biết được sự luyến tiếc và lòng yêu mến của các fan hâm mộ đối với nhân vật Sherlock Holmes, một mặt ông khuyến khích nhà văn tiếp tục viết tiếp cuốn tiểu thuyết bằng các chế độ ưu đãi cực kỳ rộng rãi với mức giá đưa ra là 1000 bảng cho một câu chuyện được đưa ra xuất bản.
Với việc tiến hành một lúc cả hai biện pháp trên, một năm sau đó ông đã thu lại được kết quả như mong đợi, nhân vật thám tử Sherlock Holmes đã trở lại với độc giả tiếp tục công việc trinh thám và giải quyết những vụ án li kỳ hấp dẫn.
Thiết nghĩ, nếu như lúc đó Charcot không dành cho tác giả Conan Doyle một thời gian nghỉ ngơi tìm lại nguồn cảm hứng cho tác phẩm, hơn thế còn vội vàng nóng ruột thúc giục tác giả, thì e rằng nền văn học thế giới sẽ mất đi một tác giả lừng danh.
Đương nhiên, có khi những trở ngại gặp phải trong các cuộc đàm phán lại là những trở ngại "tiềm ẩn"; nó được giấu kỹ trong hàng trăm các lý do hoang đường và được đậy khéo léo không dễ gì phát hiện ra. Chính khi đó, chúng ta phải tìm cách kéo dài, hạ nhiệt, từ đó tạo ra khoảng thời gian đủ giúp chúng ta có thể ung dung xử lý mọi trường hợp xảy ra.
D. Cole là một chuyên gia đàm phán có tiếng của công ty ITT - Mỹ, ông đã từng đưa ra một ví dụ rất cụ thể rằng: trong một lần tham gia đàm phán với công ty S nọ, khi cuộc đàm phán giữa bên công ty ông với họ hầu như đã đi vào giai đoạn cuối, tự nhiên công ty đối tác tham gia đàm phán lại thay đổi thái độ, trở nên rất cương quyết, muốn phá ngang không ký kết những điều khoản đã thoả hiệp xong giữa hai bên, đồng thời đưa ra một loạt yêu cầu bất hợp lý.
Khi đó D Cole cảm thấy rất khó hiểu, vì ông biết rằng đại diện tham gia đàm phán của công ty S không phải là một người không hiểu lí lẽ, hơn thế, các điều khoản đã thoả thuận đều có lợi cho cả hai bên. Vậy thì, lí do nào đã ngăn cản công ty S nọ không tham gia ký kết hợp đồng?
Lúc đó D. Code đã đưa ra ý kiến kéo dài thêm thời gian đàm phán một cách hợp lý, sau đó tích cực thu thập tin tức từ nhiều nguồn khác nhau, cuối cùng, ông cũng rút ra được điểm mấu chốt của sự việc.
Thật ra, bên đối tác vì nghĩ giá công ty ITT đưa ra quá rẻ, vì vậy, cho dù bề ngoài họ có thể chấp nhận giá cả công ty ITT đưa ra, nhưng về mặt tâm lý bên phía công ty S vẫn cho rằng các điều khoản ký kết là không công bằng, điều đó đã dẫn đến việc họ chần chừ khi tham gia ký kết.
Nắm rõ điều đó, buổi đầu tiên ngay sau khi cuộc đàm phán được nối lại, ông đã lật ra và tính lại toàn bộ giá cả, làm cho phía đối tác hiểu rõ rằng lợi ích thu được của hai bên là tương đương nhau. Kết quả hợp đồng được ký chỉ sau một tiếng đồng hồ đàm phán.
Thực tế trong các cuộc đàm phán, các nguyên nhân tiềm ẩn này còn rất nhiều, để đối phó với những nguyên nhân tương tự như thế, chiến thuật kéo dài thời gian là một chiến thuật rất hiệu quả.
Điều cần nói ở đây là, kiểu "kéo" này tuyệt đối không nên áp dụng với thái độ bị động và tiêu cực, ngược lại cần phải tận dụng triệt để thời gian được "kéo dài" thu thập đầy đủ các tin tức, phân tích vấn đề, tháo dỡ khúc mắc. Chỉ biết chờ đợi với thái độ tiêu cực, kết quả cuối cùng thu được duy nhất chỉ có hai từ: thất bại
Thủ thuật kéo dài thời gian trong đàm phán thương mại có rất nhiều hình thức đa dạng và phong phú, mục đích sử dụng cũng không giống nhau. Đây là một phương pháp dùng nguyên lý lấy tĩnh để khống chế động, rất ít để lại vết rạn nứt trong quan hệ giữa hai bên, nên thường xuyên được sử dụng.
Thủ thuật kéo dài thời gian, tuỳ theo mục đich, được phân ra làm bốn kiểu khác nhau sau đây:
Chiến thuật 1: Loại bỏ trở ngại
Đây là một trong những mục đích thường gặp nhất khi áp dụng phương pháp này. Khi hai bên đàm phán gặp trục trặc, tạo ra một khoảng cách nhất định giữa hai bên, đó là lúc cần phải làm chậm tiết tấu của buổi đàm phán lại, để có thêm thời gian xem xét vấn đề, phán đoán xem rốt cuộc các trở ngại nằm ở điểm nào, từ đó có thể nghĩ ra biện pháp thích ứng để giải quyết trở ngại đang gặp phải.
Arthur Conan Doyle - tác giả của tập truyện trinh thám nổi tiếng "Thám tử Sherlock Holmes" vốn là một người có tính cố chấp. Sau khi viết xong tập bốn bộ tiểu thuyết, ông có ý không muốn viết tiếp; dưới ngòi bút của Conan Doyle, nhân vật thám tử Sherlock Holmes bằng những hành động thực tế đã trở thành một bậc thầy trong việc điểu tra tội phạm cũng như là người có thể "từ một đoán ra một trăm", cuốn hút biết bao trái tim độc giả.
Việc Conan Doyle dừng viết cuốn tiểu thuyết đã khiến cho Giám đốc nhà xuất bản Charcot không khỏi lo lắng. Nhưng Charcot là một người có đầu óc rất nhanh nhạy, ông hiểu rất rõ rằng việc tạm ngừng viết cuốn tiểu thuyết "Thám tử Sherlock Holmes" của Conal Doyle chỉ là cách ông muốn rời xa lối văn cũ vốn đã trở nên quá quen thuộc và tìm một cảm hứng sáng tác mới.
Tất nhiên, với tư cách là một nhà kinh doanh, Charcot biết rất rõ giá trị của nhân vật thám tử Sherlock Holmes, nên việc tạm dừng viết tiếp bộ tiểu thuyết vốn đã đem lại tên tuổi cũng như tiếng vang lớn cho nhà văn Conan Doyle cũng khiến ông lo lắng đứng ngồi không yên.
Nhưng ông không hề nản chí, tiếp tục kiên quyết giữ độc quyền xuất bản cuốn sách, đồng thời ông làm hết khả năng có thể của một giám đốc nhà xuất bản để đưa nhân vật Sherlock Holmes trở lại cuộc sống. Một mặt ông tiết lộ ra cho nhà văn Conal Doyle biết được sự luyến tiếc và lòng yêu mến của các fan hâm mộ đối với nhân vật Sherlock Holmes, một mặt ông khuyến khích nhà văn tiếp tục viết tiếp cuốn tiểu thuyết bằng các chế độ ưu đãi cực kỳ rộng rãi với mức giá đưa ra là 1000 bảng cho một câu chuyện được đưa ra xuất bản.
Với việc tiến hành một lúc cả hai biện pháp trên, một năm sau đó ông đã thu lại được kết quả như mong đợi, nhân vật thám tử Sherlock Holmes đã trở lại với độc giả tiếp tục công việc trinh thám và giải quyết những vụ án li kỳ hấp dẫn.
Thiết nghĩ, nếu như lúc đó Charcot không dành cho tác giả Conan Doyle một thời gian nghỉ ngơi tìm lại nguồn cảm hứng cho tác phẩm, hơn thế còn vội vàng nóng ruột thúc giục tác giả, thì e rằng nền văn học thế giới sẽ mất đi một tác giả lừng danh.
Đương nhiên, có khi những trở ngại gặp phải trong các cuộc đàm phán lại là những trở ngại "tiềm ẩn"; nó được giấu kỹ trong hàng trăm các lý do hoang đường và được đậy khéo léo không dễ gì phát hiện ra. Chính khi đó, chúng ta phải tìm cách kéo dài, hạ nhiệt, từ đó tạo ra khoảng thời gian đủ giúp chúng ta có thể ung dung xử lý mọi trường hợp xảy ra.
D. Cole là một chuyên gia đàm phán có tiếng của công ty ITT - Mỹ, ông đã từng đưa ra một ví dụ rất cụ thể rằng: trong một lần tham gia đàm phán với công ty S nọ, khi cuộc đàm phán giữa bên công ty ông với họ hầu như đã đi vào giai đoạn cuối, tự nhiên công ty đối tác tham gia đàm phán lại thay đổi thái độ, trở nên rất cương quyết, muốn phá ngang không ký kết những điều khoản đã thoả hiệp xong giữa hai bên, đồng thời đưa ra một loạt yêu cầu bất hợp lý.
Khi đó D Cole cảm thấy rất khó hiểu, vì ông biết rằng đại diện tham gia đàm phán của công ty S không phải là một người không hiểu lí lẽ, hơn thế, các điều khoản đã thoả thuận đều có lợi cho cả hai bên. Vậy thì, lí do nào đã ngăn cản công ty S nọ không tham gia ký kết hợp đồng?
Lúc đó D. Code đã đưa ra ý kiến kéo dài thêm thời gian đàm phán một cách hợp lý, sau đó tích cực thu thập tin tức từ nhiều nguồn khác nhau, cuối cùng, ông cũng rút ra được điểm mấu chốt của sự việc.
Thật ra, bên đối tác vì nghĩ giá công ty ITT đưa ra quá rẻ, vì vậy, cho dù bề ngoài họ có thể chấp nhận giá cả công ty ITT đưa ra, nhưng về mặt tâm lý bên phía công ty S vẫn cho rằng các điều khoản ký kết là không công bằng, điều đó đã dẫn đến việc họ chần chừ khi tham gia ký kết.
Nắm rõ điều đó, buổi đầu tiên ngay sau khi cuộc đàm phán được nối lại, ông đã lật ra và tính lại toàn bộ giá cả, làm cho phía đối tác hiểu rõ rằng lợi ích thu được của hai bên là tương đương nhau. Kết quả hợp đồng được ký chỉ sau một tiếng đồng hồ đàm phán.
Thực tế trong các cuộc đàm phán, các nguyên nhân tiềm ẩn này còn rất nhiều, để đối phó với những nguyên nhân tương tự như thế, chiến thuật kéo dài thời gian là một chiến thuật rất hiệu quả.
Điều cần nói ở đây là, kiểu "kéo" này tuyệt đối không nên áp dụng với thái độ bị động và tiêu cực, ngược lại cần phải tận dụng triệt để thời gian được "kéo dài" thu thập đầy đủ các tin tức, phân tích vấn đề, tháo dỡ khúc mắc. Chỉ biết chờ đợi với thái độ tiêu cực, kết quả cuối cùng thu được duy nhất chỉ có hai từ: thất bại
