Trong khi đàm phán, mối quan hệ giữa hai bên tham gia hoàn toàn không phải là mối quan hệ xê dịch, nhưng cũng không phải không tồn tại những đột phá cũng như những va chạm về mặt quyền lợi. Trong đàm phán nếu không áp dụng theo nguyên tắc và những thủ thuật nhất định, thì người tham gia đàm phán sẽ rất dễ bị rơi vào hoàn cảnh khó tự mình thoát ra.
Cứ đặt giả thuyết nếu cuộc đàm phán đã đi vào giai đoạn quyết định, các điều khoản đã được ký kết xong, nhưng cả hai bên đều cảm thấy những mục tiêu của mình vẫn chưa đạt được, hoặc một bên tham gia đàm phán cảm thấy như mình bị mất hẳn đi ưu thế so với bên còn lại.
Lúc đó, nguyên nhân có thể là ít nhất một trong hai bên tham gia đàm phán không có thiện ý, hoặc là, người tham gia đàm phán không đủ khả năng nắm bắt và sử dụng một cách hiệu quả các thủ thuật và nguyên tắc đàm phán một cách tốt nhất trong khoảng thời gian hạn hẹp. Điều đó dẫn đến việc hai bên đều cảm thấy không hài lòng với kết quả thu được.
Để có thể tránh được điều này, ngoài việc người tham gia đàm phán phải nắm rõ các nội dung chuyên ngành đề cập đến trong buổi đàm phán, thì bản thân họ còn cần tuân thủ một cách nghiêm túc các phương pháp khoa học nhất định và các bước cụ thể để khống chế triến trình của các cuộc đàm phán.
Nếu hai bên cùng có thiện ý hợp tác lâu dài, lúc đó sẽ xuất hiện một khái niệm thường được áp dụng trong trường hợp này, đó là “ba bước ngoặt trong đàm phán”. Theo đó, một cuộc đàm phán nên tiến hành theo ba bước như sau: thẩm định giá cả, thiết lập giá mới và khắc phục chướng ngại. Đây là cách để giúp các nhà tham gia đàm phán nắm được tiến trình cũng như khung chung của một cuộc đàm phán.
Ba bước ngoặt trong đàm phán bao gồm:
1. Thẩm định giá cả: đây là giai đoạn đầu tiên trong đàm phán, hai bên tham gia đàm phán sẽ trao đổi với nhau một cách cụ thể và rõ ràng các lợi ích cần thiết của bên mình. Việc thẩm định lại giá cả sẽ giúp thoả mãn các yêu cầu đặt ra của bên đối các cũng như các thế mạnh của họ có khi tham gia đàm phán. Bước quan trọng nhất trong giai đoạn này là phải làm sao nắm bắt và hiểu rõ những yêu cầu thực sự của bên đối tác. Vì vậy kỹ năng tốt nhất nên sử dụng trong giai đoạn này là nên đưa ra nhiều câu hỏi, để từ đó thăm dò được nhu cầu thực sự của họ.
Đây cũng là lúc bạn nên tuỳ theo tình hình và diễn biến của cuộc đàm phán để thẩm định lại những lợi ích vốn có. Khi bạn càng hiểu rõ được mục đích thực sự của đối tác, bạn sẽ càng biết cách nên làm thế nào để đáp ứng được nhu cầu của họ; đồng thời bên đối tác có nắm được các lợi ích vốn có của bạn thì họ mới có thể đáp ứng được yêu cầu của bạn đưa ra.
Có rất nhiều cách để khiến đối tác không thể nắm được những lợi ích vốn có cũng như các mục đích và yêu cầu đặt ra thực sự của bên bạn, để giúp bên bạn "tung hoả mù" với đối phương, khiến đối phương đi lệch hướng, nhằm giúp thực hiện các mục đích vốn có của bạn. Nhưng tốt nhất, trong giai đoạn này bạn không nên lúc nào cũng tìm cách đánh lạc hướng của đối tác vì như vậy kẻ chịu thiệt cuối cùng chính là bạn.
2. Thiết lập lại giá cả: Đây là giai đoạn giữa của cuộc đàm phán, hai bên sẽ trao đổi qua lại về vấn đề giá cả, đồng thời đắn đo cân nhắc kỹ lưỡng về các lợi ích đạt được của mỗi bên, qua đó tìm hiểu nhu cầu cụ thể của đối tác đặt ra là gì. Nhưng những cam kết đạt được sau đàm phán không hẳn sẽ đem lại cho hai bên những lợi ích tốt nhất, điều đó cũng có nghĩa là, những lợi ích mỗi bên đạt được sẽ không cân bằng nhau. Nếu như đạt được sự cân bằng giữa hai bên tham gia thì các cam kết đạt được sau đàm phán chắc chắn không phải là phương án tốt nhất.
Do vậy, hai bên tham gia đàm phán nên nghĩ ra cách để có thể đạt được một phương án tốt nhất cho cả hai bên, giúp cho cả hai bên tham gia đàm phán đều đạt được lợi ích cao nhất, thao tác này chính là thao tác sẽ được tiến hành trong giai đoạn thiết lập giá mới.
Thiết lập giá mới là một trong những giai đoạn rất dễ bị bỏ qua trong các cuộc đàm phán thương mại. Trong các cuộc đàm phán bình thường, rất ít người tham gia đàm phán có thể quan sát được toàn bộ cục diện đàm phán và đưa ra được những phương án tốt nhất, mang tính sáng tạo và cân bằng nhất về mặt lợi ích đối với hai bên. Điều đó khiến cho các thành viên tham gia đàm phán có cảm giác cuộc đàm phán không được như ý muốn, không có cảm giác mình đã “thắng”, hoặc luôn tồn tại cảm giác vấn đề chưa được hoàn toàn giải quyết. Do đó, việc chọn ra được một phương án tốt nhất đóng vai trò vô cùng quan trọng đến thành công của buổi đàm phán.
3. Khắc phục chướng ngại: Đây là giai đoạn phải vừa đánh vừa giữ trong đàm phán. Tất cả các chướng ngại phát sinh trong đàm phán thường xuất phát từ hai phương diện sau đây:
- Hai bên tham gia đàm phán có những va chạm nhau về lợi ích.
- Bản thân người tham gia đàm phán gặp trở ngại trong việc đưa ra các quyết sách.
Chướng ngại đầu tiên yêu cầu các bên tham gia đàm phán phải dựa theo những nguyên tắc hợp lý, khách quan và công bằng để điều tiết những lợi ích riêng của cả hai. Còn với chướng ngại thứ hai, bên không gặp phải chướng ngại chủ động giúp đỡ bên gặp phải chướng ngại giải quyết để bản thân họ có thể đưa ra được những quyết sách một cách thuận lợi.
Ba khúc ngoặt trong đàm phán là nguyên tắc có thể dùng cho bất kỳ một cuộc đàm phán thương mại nào. Chỉ cần cả hai bên tham gia đàm phán có thể ghi nhớ các bước trình tự kể trên trong đàm phán thương mại, đồng thời tuân thủ một cách có hiệu quả theo các phương pháp thích hợp, thì có thể khiến cho cả hai bên đều giành được thắng lợi, cùng đạt được mục đích cao nhất sau đàm phán.
Cứ đặt giả thuyết nếu cuộc đàm phán đã đi vào giai đoạn quyết định, các điều khoản đã được ký kết xong, nhưng cả hai bên đều cảm thấy những mục tiêu của mình vẫn chưa đạt được, hoặc một bên tham gia đàm phán cảm thấy như mình bị mất hẳn đi ưu thế so với bên còn lại.
Lúc đó, nguyên nhân có thể là ít nhất một trong hai bên tham gia đàm phán không có thiện ý, hoặc là, người tham gia đàm phán không đủ khả năng nắm bắt và sử dụng một cách hiệu quả các thủ thuật và nguyên tắc đàm phán một cách tốt nhất trong khoảng thời gian hạn hẹp. Điều đó dẫn đến việc hai bên đều cảm thấy không hài lòng với kết quả thu được.
Để có thể tránh được điều này, ngoài việc người tham gia đàm phán phải nắm rõ các nội dung chuyên ngành đề cập đến trong buổi đàm phán, thì bản thân họ còn cần tuân thủ một cách nghiêm túc các phương pháp khoa học nhất định và các bước cụ thể để khống chế triến trình của các cuộc đàm phán.
Nếu hai bên cùng có thiện ý hợp tác lâu dài, lúc đó sẽ xuất hiện một khái niệm thường được áp dụng trong trường hợp này, đó là “ba bước ngoặt trong đàm phán”. Theo đó, một cuộc đàm phán nên tiến hành theo ba bước như sau: thẩm định giá cả, thiết lập giá mới và khắc phục chướng ngại. Đây là cách để giúp các nhà tham gia đàm phán nắm được tiến trình cũng như khung chung của một cuộc đàm phán.
Ba bước ngoặt trong đàm phán bao gồm:
1. Thẩm định giá cả: đây là giai đoạn đầu tiên trong đàm phán, hai bên tham gia đàm phán sẽ trao đổi với nhau một cách cụ thể và rõ ràng các lợi ích cần thiết của bên mình. Việc thẩm định lại giá cả sẽ giúp thoả mãn các yêu cầu đặt ra của bên đối các cũng như các thế mạnh của họ có khi tham gia đàm phán. Bước quan trọng nhất trong giai đoạn này là phải làm sao nắm bắt và hiểu rõ những yêu cầu thực sự của bên đối tác. Vì vậy kỹ năng tốt nhất nên sử dụng trong giai đoạn này là nên đưa ra nhiều câu hỏi, để từ đó thăm dò được nhu cầu thực sự của họ.
Đây cũng là lúc bạn nên tuỳ theo tình hình và diễn biến của cuộc đàm phán để thẩm định lại những lợi ích vốn có. Khi bạn càng hiểu rõ được mục đích thực sự của đối tác, bạn sẽ càng biết cách nên làm thế nào để đáp ứng được nhu cầu của họ; đồng thời bên đối tác có nắm được các lợi ích vốn có của bạn thì họ mới có thể đáp ứng được yêu cầu của bạn đưa ra.
Có rất nhiều cách để khiến đối tác không thể nắm được những lợi ích vốn có cũng như các mục đích và yêu cầu đặt ra thực sự của bên bạn, để giúp bên bạn "tung hoả mù" với đối phương, khiến đối phương đi lệch hướng, nhằm giúp thực hiện các mục đích vốn có của bạn. Nhưng tốt nhất, trong giai đoạn này bạn không nên lúc nào cũng tìm cách đánh lạc hướng của đối tác vì như vậy kẻ chịu thiệt cuối cùng chính là bạn.
2. Thiết lập lại giá cả: Đây là giai đoạn giữa của cuộc đàm phán, hai bên sẽ trao đổi qua lại về vấn đề giá cả, đồng thời đắn đo cân nhắc kỹ lưỡng về các lợi ích đạt được của mỗi bên, qua đó tìm hiểu nhu cầu cụ thể của đối tác đặt ra là gì. Nhưng những cam kết đạt được sau đàm phán không hẳn sẽ đem lại cho hai bên những lợi ích tốt nhất, điều đó cũng có nghĩa là, những lợi ích mỗi bên đạt được sẽ không cân bằng nhau. Nếu như đạt được sự cân bằng giữa hai bên tham gia thì các cam kết đạt được sau đàm phán chắc chắn không phải là phương án tốt nhất.
Do vậy, hai bên tham gia đàm phán nên nghĩ ra cách để có thể đạt được một phương án tốt nhất cho cả hai bên, giúp cho cả hai bên tham gia đàm phán đều đạt được lợi ích cao nhất, thao tác này chính là thao tác sẽ được tiến hành trong giai đoạn thiết lập giá mới.
Thiết lập giá mới là một trong những giai đoạn rất dễ bị bỏ qua trong các cuộc đàm phán thương mại. Trong các cuộc đàm phán bình thường, rất ít người tham gia đàm phán có thể quan sát được toàn bộ cục diện đàm phán và đưa ra được những phương án tốt nhất, mang tính sáng tạo và cân bằng nhất về mặt lợi ích đối với hai bên. Điều đó khiến cho các thành viên tham gia đàm phán có cảm giác cuộc đàm phán không được như ý muốn, không có cảm giác mình đã “thắng”, hoặc luôn tồn tại cảm giác vấn đề chưa được hoàn toàn giải quyết. Do đó, việc chọn ra được một phương án tốt nhất đóng vai trò vô cùng quan trọng đến thành công của buổi đàm phán.
3. Khắc phục chướng ngại: Đây là giai đoạn phải vừa đánh vừa giữ trong đàm phán. Tất cả các chướng ngại phát sinh trong đàm phán thường xuất phát từ hai phương diện sau đây:
- Hai bên tham gia đàm phán có những va chạm nhau về lợi ích.
- Bản thân người tham gia đàm phán gặp trở ngại trong việc đưa ra các quyết sách.
Chướng ngại đầu tiên yêu cầu các bên tham gia đàm phán phải dựa theo những nguyên tắc hợp lý, khách quan và công bằng để điều tiết những lợi ích riêng của cả hai. Còn với chướng ngại thứ hai, bên không gặp phải chướng ngại chủ động giúp đỡ bên gặp phải chướng ngại giải quyết để bản thân họ có thể đưa ra được những quyết sách một cách thuận lợi.
Ba khúc ngoặt trong đàm phán là nguyên tắc có thể dùng cho bất kỳ một cuộc đàm phán thương mại nào. Chỉ cần cả hai bên tham gia đàm phán có thể ghi nhớ các bước trình tự kể trên trong đàm phán thương mại, đồng thời tuân thủ một cách có hiệu quả theo các phương pháp thích hợp, thì có thể khiến cho cả hai bên đều giành được thắng lợi, cùng đạt được mục đích cao nhất sau đàm phán.
