Khái niệm đàm phán :
Đó là một khía cạnh của cuộc sống mà không có quy tắc thống trị. Nói dối không những được cho phép mà còn được sử dụng thường xuyên.
- Đó là việc chấp nhận một nhượng bộ như là sự thay thế cho điều mà bạn thực sự nghĩ bạn mong muốn.
- Đó là chuyến đi tới một vùng đất tưởng tượng mà không có bản đồ dẫn đường, trong đó tất cả các biển báo và chỉ dẫn đều bị sai lệch có chú ý.
Mục đích cuối cùng của một cuộc đàm phán, nhất là đàm phán bất động sản là kiếm được lợi nhuận. Tuy nhiên, lợi nhuận cũng có nhiều dạng. Tất nhiên dạng đầu tiên của lợi nhuận là tỷ lệ lãi suất cao hơn hay mức giá hời hơn. Nhưng đàm phán cũng có thể đưa lại kết quả khác cũng có giá trị ví dụ như việc hiểu kỹ hơn về một tài sản. Thường thường các bên tham gia đàm phán có mục đích tự nhiên là đạt được sự thoả mãn sau cuộc đàm phán và cảm thấy hài lòng về kết quả thu được. Đây là một dạng khác của " lợi nhuận" mà bạn muốn phía đối tác cảm thấy họ đã đạt được.
* Mục tiêu đàm phán :
Khi bắt đầu đàm phán các nhà đầu tư bất động sản đều tập trung vào các mục tiêu trước mắt sau đây :
Tìm hiểu vị thế của đối tác đàm phán. Nếu chúng ta biết được những gì đối tác muốn, chúng ta có thể tiến hành giao dịch để đáp ứng được nhu cầu của họ. Luôn có lý do này hay lý do khác để bên kia sẵn sàng xem xét thương lượng. Nếu bạn tìm được " câu chuyện bên trong" ẩn dấu những gì họ muốn và thực sự coi trọng, bạn có thể nêu ra vấn đề mà họ đang quan tâm.
Tìm hiểu những giói hạn xung quanh vụ giao dịch. Mọi cuộc giao dịch đều có những nhân tố kiểm soát như khung thời gian, những đề nghị có tính cạnh tranh, mức áp thuế hay những chấp nhận theo yêu cầu. Nếu biết cụ thể những yếu tố đó, bạn có thể biến chúng thành lợi thế của mình.
- Định nghĩa tương đối và hợp lý. Những từ này có thể có nghĩa khác nhau đối với mỗi bân đàm phán. Hiểu được điều đó là rất cần thiết trước khi bạn có thể thu hẹp dần những khoảng cách trong quan niệm giữa hai bên.
- Đánh giá " phía ta". Cần phải biết cá tính, kiến thức và kỹ năng của từng thành viên trong đàm phán của bạn.
- Đánh giá " phía đối tác". Tương tự như vậy, rành rẽ cá tính, kiến thức và mụchs đích của phía đối tác cũng là điều rất quan trọng. Họ có những nhà đàm phán dễ chịu hay là mẫu người kỹ tính. Nếu bạn cho rằng họ không đáng tin cậy, bạn nên lập tức từ bỏ cuộc thương lượng. Một điều bạn phải hiểu thật rõ trong đàm phán là : không có cách nào để bạn tự bảo vệ mình khỏi một tên " kẻ cắp" không một văn bản pháp luật nào có thể bảo vệ bạn. Không gì có thể. Vì thế, bạn sẽ gặp rắc rối lớn nếu giao dịch với một người không đáng tin cậy.
* Nguồn gốc lợi thế của đàm phán
Lợi thế của đàm phán là những nguồn lực và khả năng có thể gây ảnh hưởng đến người khác. Lợi thế đàm phán bao gồm :
- Khả năng ghi chép tốt. Khả năng này rất lợi cho bên nào ghi chép được khi xay ra bất đồng xung quanh việc điều gì vừa được nói ra và vào khi nào. Ai có những lưu trữ và ghi chép tốt sẽ chiến thắng trong cuộc tranh luận về điều gì vừa được nói ra, vào thời điểm nào và ai đã cam kết thực hiện điều đó.
- Mẫu in sẵn. Có lợi cho bên nào cung cấp mẫu. Ví dụ, nếu tiêu đề của hợp đồng ghi " Hợp đồng mua bán tiêu chuẩn" thì hiển nhiên mọi người đều cho rằng đó là điều không thể thay thế được.
- Chính sách của công ty. Đôi khi chỉ cần một câu nói đơn giản " đó là chính sách của công ty chúng tôi" có thể kết thúc nhiều cuộc tranh luận.
- Kiến thức. Bày tỏ rằng bạn có kiến thức và có rất nhiều thông tin về vụ giao dịch này có thể chế ngự phía đối phương để họ ít đòi hỏi hơn. Thường thường người ta se nghĩ " anh ấy quá thông minh để tôi có thể cô gắng đạt được nhượng bộ này".
- Sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm. Bạn dám chấp nhận mạo hiểm trên bàn đàm phán và điều đó sẽ tô điểm thêm cho quyết định của bạn.
- Thời gian. Thời gian là một lợi thế đàm phán tối ưu. Mọi giao dịch bất động sản điều có khung thời gian nhất định trong đó các bên phải nổ lực làm việc nếu muốn đạt được thoả thuận. Ai khống chế được thời gian thì cũng sẽ kiểm soát được thương vụ đó.
Đó là một khía cạnh của cuộc sống mà không có quy tắc thống trị. Nói dối không những được cho phép mà còn được sử dụng thường xuyên.
- Đó là việc chấp nhận một nhượng bộ như là sự thay thế cho điều mà bạn thực sự nghĩ bạn mong muốn.
- Đó là chuyến đi tới một vùng đất tưởng tượng mà không có bản đồ dẫn đường, trong đó tất cả các biển báo và chỉ dẫn đều bị sai lệch có chú ý.
Mục đích cuối cùng của một cuộc đàm phán, nhất là đàm phán bất động sản là kiếm được lợi nhuận. Tuy nhiên, lợi nhuận cũng có nhiều dạng. Tất nhiên dạng đầu tiên của lợi nhuận là tỷ lệ lãi suất cao hơn hay mức giá hời hơn. Nhưng đàm phán cũng có thể đưa lại kết quả khác cũng có giá trị ví dụ như việc hiểu kỹ hơn về một tài sản. Thường thường các bên tham gia đàm phán có mục đích tự nhiên là đạt được sự thoả mãn sau cuộc đàm phán và cảm thấy hài lòng về kết quả thu được. Đây là một dạng khác của " lợi nhuận" mà bạn muốn phía đối tác cảm thấy họ đã đạt được.
* Mục tiêu đàm phán :
Khi bắt đầu đàm phán các nhà đầu tư bất động sản đều tập trung vào các mục tiêu trước mắt sau đây :
Tìm hiểu vị thế của đối tác đàm phán. Nếu chúng ta biết được những gì đối tác muốn, chúng ta có thể tiến hành giao dịch để đáp ứng được nhu cầu của họ. Luôn có lý do này hay lý do khác để bên kia sẵn sàng xem xét thương lượng. Nếu bạn tìm được " câu chuyện bên trong" ẩn dấu những gì họ muốn và thực sự coi trọng, bạn có thể nêu ra vấn đề mà họ đang quan tâm.
Tìm hiểu những giói hạn xung quanh vụ giao dịch. Mọi cuộc giao dịch đều có những nhân tố kiểm soát như khung thời gian, những đề nghị có tính cạnh tranh, mức áp thuế hay những chấp nhận theo yêu cầu. Nếu biết cụ thể những yếu tố đó, bạn có thể biến chúng thành lợi thế của mình.
- Định nghĩa tương đối và hợp lý. Những từ này có thể có nghĩa khác nhau đối với mỗi bân đàm phán. Hiểu được điều đó là rất cần thiết trước khi bạn có thể thu hẹp dần những khoảng cách trong quan niệm giữa hai bên.
- Đánh giá " phía ta". Cần phải biết cá tính, kiến thức và kỹ năng của từng thành viên trong đàm phán của bạn.
- Đánh giá " phía đối tác". Tương tự như vậy, rành rẽ cá tính, kiến thức và mụchs đích của phía đối tác cũng là điều rất quan trọng. Họ có những nhà đàm phán dễ chịu hay là mẫu người kỹ tính. Nếu bạn cho rằng họ không đáng tin cậy, bạn nên lập tức từ bỏ cuộc thương lượng. Một điều bạn phải hiểu thật rõ trong đàm phán là : không có cách nào để bạn tự bảo vệ mình khỏi một tên " kẻ cắp" không một văn bản pháp luật nào có thể bảo vệ bạn. Không gì có thể. Vì thế, bạn sẽ gặp rắc rối lớn nếu giao dịch với một người không đáng tin cậy.
* Nguồn gốc lợi thế của đàm phán
Lợi thế của đàm phán là những nguồn lực và khả năng có thể gây ảnh hưởng đến người khác. Lợi thế đàm phán bao gồm :
- Khả năng ghi chép tốt. Khả năng này rất lợi cho bên nào ghi chép được khi xay ra bất đồng xung quanh việc điều gì vừa được nói ra và vào khi nào. Ai có những lưu trữ và ghi chép tốt sẽ chiến thắng trong cuộc tranh luận về điều gì vừa được nói ra, vào thời điểm nào và ai đã cam kết thực hiện điều đó.
- Mẫu in sẵn. Có lợi cho bên nào cung cấp mẫu. Ví dụ, nếu tiêu đề của hợp đồng ghi " Hợp đồng mua bán tiêu chuẩn" thì hiển nhiên mọi người đều cho rằng đó là điều không thể thay thế được.
- Chính sách của công ty. Đôi khi chỉ cần một câu nói đơn giản " đó là chính sách của công ty chúng tôi" có thể kết thúc nhiều cuộc tranh luận.
- Kiến thức. Bày tỏ rằng bạn có kiến thức và có rất nhiều thông tin về vụ giao dịch này có thể chế ngự phía đối phương để họ ít đòi hỏi hơn. Thường thường người ta se nghĩ " anh ấy quá thông minh để tôi có thể cô gắng đạt được nhượng bộ này".
- Sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm. Bạn dám chấp nhận mạo hiểm trên bàn đàm phán và điều đó sẽ tô điểm thêm cho quyết định của bạn.
- Thời gian. Thời gian là một lợi thế đàm phán tối ưu. Mọi giao dịch bất động sản điều có khung thời gian nhất định trong đó các bên phải nổ lực làm việc nếu muốn đạt được thoả thuận. Ai khống chế được thời gian thì cũng sẽ kiểm soát được thương vụ đó.
