VIETRADE - Trước khi đàm phán
Buổi đàm phán thường được bắt đầu bằng những câu chuyện ngoài lề, có thể là những câu hỏi về bản thân và gia đình để hai bên bắt đầu làm quen. Bạn phải kiên nhẫn và để đối tác điều khiển tốc độ đàm phán. Bạn có thể thêm chút yếu tố hài hước nhưng phải thật thân thiện và không nên quá lạm dụng nó. Kinh doanh là vấn đề hệ trọng tại Achentina. Những buổi họp đầu có thể diễn ra trong không khí trang trọng nhưng có thể thoải mái hơn trong những buổi họp tiếp theo.
Mục đích của buổi họp đầu tiên thậm chí cả buổi thứ hai chỉ là để hai bên hiểu thêm về nhau, tạo dựng lòng tin và xây dựng mối quan hệ. Cũng có thể bàn bạc thêm về vấn đề hợp tác nhưng bạn đừng quá nóng vội và cố đi hết các nội dụng đã có trong chương trình dự kiến. Ngoài ra, bạn cũng đừng hi vọng rằng hai bên sẽ đi đến thỏa thuận cuối cùng sau hai buổi họp đầu tiên.
Bạn nên có bài trình bày giới thiệu về doanh nghiệp mình với đối tác nhưng phải thật đơn giản và không quá cầu kỳ trong thiết kế hình chiếu. Không nhất thiết phải dịch tài liệu ra tiếng Tây Ban Nha nhưng nếu có thì nó sẽ giúp đối tác hiểu rõ hơn những nội dung mà bạn muốn trình bày.
Đàm phán
Quan điểm và phong cách - Với người Achentina, đàm phán là cả một quá trình để hai bên giải quyết những vướng mắc. Về mặt lý thuyết, người mua luôn đứng ở vị trí thuận lợi trên bàn đàm phán. Nhưng với người Achentina, điều đó không phải luôn đúng - mà theo họ, cả hai bên đều phải có trách nhiệm để đi đến thỏa thuận chung cuối cùng. Họ mong chờ những cam kết mang tính dài hạn từ phía đối tác và chú trọng chủ yếu vào lợi ích lâu dài. Mặc dù phong cách đàm phán ban đầu rất mang tính cạnh tranh, nhưng họ vẫn coi trọng mối quan hệ lâu dài và hy vọng một kết quả có lợi cho cả đôi bên. Người Achentina quan niệm những đề nghị được đưa ra đều dựa trên lợi ích của các bên trong vòng đàm phán, nhưng không có nghĩa các bên sẽ cố gắng dành được những lợi thế bằng bất kỳ giá nào. Chính vì thế, bạn hãy cố gắng đừng để xung đột xảy ra giữa hai bên trong suốt quá trình đàm phán và thực hiện theo hướng tiếp cận đôi bên cùng có lợi (win-win approach). Theo cách này, bạn sẽ giành được sự tôn trọng của đối tác và vì thế họ sẽ cư xử với thái độ nhã nhặn và chân thành.
Chia sẻ thông tin - Ngay cả khi bạn đã gây dựng được mối quan hệ cá nhân khá thân thiện thì người Achentina cũng không bao giờ cởi mở trong việc chia sẻ thông tin. Một số người cho rằng nắm giữ càng nhiều thông tin cũng đồng nghĩa với việc có nhiều lợi thế hơn khi đàm phán.
Tốc độ đàm phán - tương đối chậm và kéo dài. Người Achentina thường không vội vã và cũng không thích người nào như vậy. Để đạt được mục tiêu cuối cùng, bạn có thể phải đi lại khá nhiều lần. Các công việc như xây dựng mối quan hệ, thu thập thông tin, thương lượng và đưa ra quyết định cuối cùng đòi hỏi khá nhiều thời gian. Mọi cố gắng đẩy nhanh quá trình này đều không mang lại kết quả tốt mà thậm chí còn khiến cho đối tác cảm thấy khó chịu. Trong suốt quá trình đàm phán hãy kiên nhẫn, kìm nén cảm xúc và biết chấp nhận những trì hoãn phát sinh.
Nếu đối tác Achentina tự dưng giảm tốc độ đàm phán, hãy đánh giá một cách thật cẩn trọng xem họ muốn thêm thời gian để tìm hiểu thông tin hay họ không muốn hợp tác với bạn. Thông thường, thì đây có thể là một thủ thuật nhằm buộc bạn phải giảm giá đơn hàng. Lại một lần nữa, khi gặp tình huống này, hãy bình tĩnh và kiên định với quan điểm của mình.
Trả giá - Vì người Achentina thường không thích mặc cả nên họ có thể là những nhà thương thuyết cứng rắn và kiên định. Người Achentina ít khi nhượng bộ ngay và việc yêu cầu họ nhượng bộ nếu diễn tả không đúng cách có thể động chạm đến lòng tự ái của họ. Vì vậy, thay vì thúc giục họ nhượng bộ, bạn hãy đề nghị cả hai bên xem xét lại những điểm chưa thống nhất trong các buổi họp sau - điều này tạo cơ hội cho đối tác Achentina cân nhắc lại vị thế của họ mà không khiến họ bị mất mặt. Giá khởi điểm so với giá lúc ký kết hợp đồng thường chênh nhau khoảng từ 20 - 30%. Bạn nên lường trước những mức giá đối tác có thể đưa ra và chuẩn bị những mức giá có thể đáp ứng được. Hãy hỏi đối tác Achentina xem bạn được lợi gì nếu giảm giá đơn hàng. Trong suốt quá trình này, luôn bình tĩnh và tôn trọng đối tác, tránh gây xung đột và thường xuyên nhắc lại thiện chí "hai bên cùng có lợi".
Đối tác Achentina đôi khi cũng sử dụng một số thủ thuật đánh lừa đối phương. Những thủ thuật này bao gồm nói dối, gửi thông điệp không chính xác, giả vờ không quan tâm đến cuộc đàm phán hay mức giá chiết khấu, không miêu tả rõ giá trị hàng hóa hay yêu cầu sai lệch.
Bạn cũng lưu ý việc đối tác sử dụng những chiêu thức khác nhằm đánh lừa bạn để đạt được những lợi thế khi thương lượng. Ngay cả khi bạn thấy rõ ràng thông tin mà đối tác đưa ra là sai rành rành thì bạn cũng đừng nên mắng nhiếc hoặc thậm chí tế nhị nhắc nhở là họ đang nói sai sự thật. Bạn có thể kiểm tra thông tin mà đối tác cung cấp qua nhiều kênh khác. Sử dụng một bên thứ ba là thủ thuật đàm phán ít được sử dụng tại Tây Ban Nha, mặc dù đây là biện pháp có lợi cho cả đôi bên trên bàn đàm phán. Tuy nhiên, nếu để bên thứ ba đó biết bạn sử dụng họ để gây sức ép cho đối tác thì sẽ không ai chấp nhận là đại diện cho bạn trong các vòng đàm phán tiếp theo. Một số đối tác lại sử dụng thủ thuật là mình không có quyền quyết định mà phải về hỏi ý kiến của lãnh đạo.
Đưa ra quyết định - Người Achentina luôn tuân theo tôn ti, trật tự. Những người có quyền ra quyết định thường là những người lãnh đạo cao cấp của công ty - những người luôn đưa lợi ích của cả công ty lên hàng đầu. Họ ít khi ủy thác trách nhiệm cho người khác, nên để có thể rút ngắn thời gian bạn nên cố gắng gặp gỡ và trao đổi với người có vị trí cao nhất. Tuy nhiên, để làm được điều này không phải "một sớm, một chiều" mà có được.
Khi đưa ra các quyết định, các doanh nhân Achentina thường " tuỳ cơ ứng biến" hơn là áp dụng các nguyên tắc kinh doanh thông thường. Cảm nhận và kinh nghiệm được coi trọng hơn những kết quả thu được từ thực tiễn và những thực tế khách quan khác; tuy nhiên, điều đó không có nghĩa đối tác Achentina sẽ bỏ qua những khía cạnh quan trọng khác. Người Achentina không thích sự thay đổi và rủi ro. Nếu bạn muốn họ chấp nhận rủi ro, bạn phải đưa ra những biện pháp để xử lý ví dụ như các biện pháp hỗ trợ hoặc cam kết bảo đảm và bảo lãnh... (Còn nữa)
www.vietrade.gov.vn
Buổi đàm phán thường được bắt đầu bằng những câu chuyện ngoài lề, có thể là những câu hỏi về bản thân và gia đình để hai bên bắt đầu làm quen. Bạn phải kiên nhẫn và để đối tác điều khiển tốc độ đàm phán. Bạn có thể thêm chút yếu tố hài hước nhưng phải thật thân thiện và không nên quá lạm dụng nó. Kinh doanh là vấn đề hệ trọng tại Achentina. Những buổi họp đầu có thể diễn ra trong không khí trang trọng nhưng có thể thoải mái hơn trong những buổi họp tiếp theo.
Mục đích của buổi họp đầu tiên thậm chí cả buổi thứ hai chỉ là để hai bên hiểu thêm về nhau, tạo dựng lòng tin và xây dựng mối quan hệ. Cũng có thể bàn bạc thêm về vấn đề hợp tác nhưng bạn đừng quá nóng vội và cố đi hết các nội dụng đã có trong chương trình dự kiến. Ngoài ra, bạn cũng đừng hi vọng rằng hai bên sẽ đi đến thỏa thuận cuối cùng sau hai buổi họp đầu tiên.
Bạn nên có bài trình bày giới thiệu về doanh nghiệp mình với đối tác nhưng phải thật đơn giản và không quá cầu kỳ trong thiết kế hình chiếu. Không nhất thiết phải dịch tài liệu ra tiếng Tây Ban Nha nhưng nếu có thì nó sẽ giúp đối tác hiểu rõ hơn những nội dung mà bạn muốn trình bày.
Đàm phán
Quan điểm và phong cách - Với người Achentina, đàm phán là cả một quá trình để hai bên giải quyết những vướng mắc. Về mặt lý thuyết, người mua luôn đứng ở vị trí thuận lợi trên bàn đàm phán. Nhưng với người Achentina, điều đó không phải luôn đúng - mà theo họ, cả hai bên đều phải có trách nhiệm để đi đến thỏa thuận chung cuối cùng. Họ mong chờ những cam kết mang tính dài hạn từ phía đối tác và chú trọng chủ yếu vào lợi ích lâu dài. Mặc dù phong cách đàm phán ban đầu rất mang tính cạnh tranh, nhưng họ vẫn coi trọng mối quan hệ lâu dài và hy vọng một kết quả có lợi cho cả đôi bên. Người Achentina quan niệm những đề nghị được đưa ra đều dựa trên lợi ích của các bên trong vòng đàm phán, nhưng không có nghĩa các bên sẽ cố gắng dành được những lợi thế bằng bất kỳ giá nào. Chính vì thế, bạn hãy cố gắng đừng để xung đột xảy ra giữa hai bên trong suốt quá trình đàm phán và thực hiện theo hướng tiếp cận đôi bên cùng có lợi (win-win approach). Theo cách này, bạn sẽ giành được sự tôn trọng của đối tác và vì thế họ sẽ cư xử với thái độ nhã nhặn và chân thành.
Chia sẻ thông tin - Ngay cả khi bạn đã gây dựng được mối quan hệ cá nhân khá thân thiện thì người Achentina cũng không bao giờ cởi mở trong việc chia sẻ thông tin. Một số người cho rằng nắm giữ càng nhiều thông tin cũng đồng nghĩa với việc có nhiều lợi thế hơn khi đàm phán.
Tốc độ đàm phán - tương đối chậm và kéo dài. Người Achentina thường không vội vã và cũng không thích người nào như vậy. Để đạt được mục tiêu cuối cùng, bạn có thể phải đi lại khá nhiều lần. Các công việc như xây dựng mối quan hệ, thu thập thông tin, thương lượng và đưa ra quyết định cuối cùng đòi hỏi khá nhiều thời gian. Mọi cố gắng đẩy nhanh quá trình này đều không mang lại kết quả tốt mà thậm chí còn khiến cho đối tác cảm thấy khó chịu. Trong suốt quá trình đàm phán hãy kiên nhẫn, kìm nén cảm xúc và biết chấp nhận những trì hoãn phát sinh.
Nếu đối tác Achentina tự dưng giảm tốc độ đàm phán, hãy đánh giá một cách thật cẩn trọng xem họ muốn thêm thời gian để tìm hiểu thông tin hay họ không muốn hợp tác với bạn. Thông thường, thì đây có thể là một thủ thuật nhằm buộc bạn phải giảm giá đơn hàng. Lại một lần nữa, khi gặp tình huống này, hãy bình tĩnh và kiên định với quan điểm của mình.
Trả giá - Vì người Achentina thường không thích mặc cả nên họ có thể là những nhà thương thuyết cứng rắn và kiên định. Người Achentina ít khi nhượng bộ ngay và việc yêu cầu họ nhượng bộ nếu diễn tả không đúng cách có thể động chạm đến lòng tự ái của họ. Vì vậy, thay vì thúc giục họ nhượng bộ, bạn hãy đề nghị cả hai bên xem xét lại những điểm chưa thống nhất trong các buổi họp sau - điều này tạo cơ hội cho đối tác Achentina cân nhắc lại vị thế của họ mà không khiến họ bị mất mặt. Giá khởi điểm so với giá lúc ký kết hợp đồng thường chênh nhau khoảng từ 20 - 30%. Bạn nên lường trước những mức giá đối tác có thể đưa ra và chuẩn bị những mức giá có thể đáp ứng được. Hãy hỏi đối tác Achentina xem bạn được lợi gì nếu giảm giá đơn hàng. Trong suốt quá trình này, luôn bình tĩnh và tôn trọng đối tác, tránh gây xung đột và thường xuyên nhắc lại thiện chí "hai bên cùng có lợi".
Đối tác Achentina đôi khi cũng sử dụng một số thủ thuật đánh lừa đối phương. Những thủ thuật này bao gồm nói dối, gửi thông điệp không chính xác, giả vờ không quan tâm đến cuộc đàm phán hay mức giá chiết khấu, không miêu tả rõ giá trị hàng hóa hay yêu cầu sai lệch.
Bạn cũng lưu ý việc đối tác sử dụng những chiêu thức khác nhằm đánh lừa bạn để đạt được những lợi thế khi thương lượng. Ngay cả khi bạn thấy rõ ràng thông tin mà đối tác đưa ra là sai rành rành thì bạn cũng đừng nên mắng nhiếc hoặc thậm chí tế nhị nhắc nhở là họ đang nói sai sự thật. Bạn có thể kiểm tra thông tin mà đối tác cung cấp qua nhiều kênh khác. Sử dụng một bên thứ ba là thủ thuật đàm phán ít được sử dụng tại Tây Ban Nha, mặc dù đây là biện pháp có lợi cho cả đôi bên trên bàn đàm phán. Tuy nhiên, nếu để bên thứ ba đó biết bạn sử dụng họ để gây sức ép cho đối tác thì sẽ không ai chấp nhận là đại diện cho bạn trong các vòng đàm phán tiếp theo. Một số đối tác lại sử dụng thủ thuật là mình không có quyền quyết định mà phải về hỏi ý kiến của lãnh đạo.
Đưa ra quyết định - Người Achentina luôn tuân theo tôn ti, trật tự. Những người có quyền ra quyết định thường là những người lãnh đạo cao cấp của công ty - những người luôn đưa lợi ích của cả công ty lên hàng đầu. Họ ít khi ủy thác trách nhiệm cho người khác, nên để có thể rút ngắn thời gian bạn nên cố gắng gặp gỡ và trao đổi với người có vị trí cao nhất. Tuy nhiên, để làm được điều này không phải "một sớm, một chiều" mà có được.
Khi đưa ra các quyết định, các doanh nhân Achentina thường " tuỳ cơ ứng biến" hơn là áp dụng các nguyên tắc kinh doanh thông thường. Cảm nhận và kinh nghiệm được coi trọng hơn những kết quả thu được từ thực tiễn và những thực tế khách quan khác; tuy nhiên, điều đó không có nghĩa đối tác Achentina sẽ bỏ qua những khía cạnh quan trọng khác. Người Achentina không thích sự thay đổi và rủi ro. Nếu bạn muốn họ chấp nhận rủi ro, bạn phải đưa ra những biện pháp để xử lý ví dụ như các biện pháp hỗ trợ hoặc cam kết bảo đảm và bảo lãnh... (Còn nữa)
www.vietrade.gov.vn
